IMBA Term 5 - Day 14

今日も含めて、自分の授業は残り7日間。残りを計算してしまうとあっという間に終わってしまうので、1日1日大事にしていこう。


9:00 - 10:20    CRM & BUSINESS INTELLIGENCE (BI)    Session 8
「Evergreen」というfundを扱う会社で「Mobile CRM」を導入するcase。業界の主な特徴としては、各社の提供する商品の差別化は困難、営業マン（wholesellers）の離職率が高く、業界内での転職が多い。更に転職する際に、自分の担当していた得意先も持っていってしまう、といった事があげられる。
しかも、それまで営業マンの活動報告は週1回、何重にもセキュリティロックされている携帯ラップトップから入力させていた。結果、情報の正確性に欠けた顧客情報が蓄積される事になった。そこで、Evergreenはブラックベリーからアクセスできる「Mobile CRM」を営業マンたちに紹介した。これによって、営業マンたちは簡単にCRMのデータベースにアクセスでき、ミーティング後にサクサクっと活動情報をアップデートできるようになり喜ばれるはずであった。
教授からの問いかけは、「素晴らしいソルーションのように思えるよね。きっと、素晴らしいんだと思う。でも、ブラックベリー版のCRMが紹介された時の営業マンの気持ちになってみてくれ。君たちが営業マンだったらどう思う？」　「色々なCRM systemや入力デバイスがあるが、結局データをinputするのは人間。CRMの成功、不成功は人間次第。その人間のperceptionまで考慮したexecution planを作成しないと、planの完成度はゼロであるに等しい。」との強い言葉。
因みに、次回の授業も当該case(B)。

19:00 - 20:20    EXECUTION OF MARKETING STRATEGY    Session 8
教授の同僚である、Amexのmarketing managerによる講義。「Plan ≠ Result」であり、「Plan + People = Result」という前提で話が進む。特に、「People」があるために、「Result」が大きく変動する。
Amexでは、この「People」の部分の変動をなるべく最小限にとどめるために、下記5点のwork philosophyを取り入れているとの事。（Emotional Intelligence）
  1. Simple goals
  2. Clear measurement
  3. Make people accountable for their results
  4. Foster an open dialogue
  5. Recognize accomplishments
講義では、それぞれの点に関して、実経験を元に説明してもらった。

20:30 - 21:50    BUSINESS TO BUSINESS MARKETING    Session 9
「Tetra Pak」のcase。イタリアのミルク市場において、Tetra Pakの主要顧客（3社）の一つである「Pontero」が市場シェアが落ち込んだ際に、PonteroのCEOがTetra Pakに助言を求めたもの。Ponteroは「Natural、Organic」を売りにしているにも関わらず、Tetra Pakは、「Vitamin入りミルク」等のNaturalとは相対するvalue-add製品を紹介したために、PonteroのCEOの怒りに触れたというもの。実際、value-add製品群は成長していたので、Tetra Pakの提案はreasonableなものであったのだが。
Tetra Pakは1ヶ月の期間をもらい、再提案できるチャンスをもらった。そこで、どういった提案を持っていくべきか？という事に関してclass discussion。次回のクラスでwrap-up予定。


授業後は、CRMの対応。。。